Hugo Sir, jefe de Promoción Médica.

Con 30 años de experiencia en la industria farmacéutica, este Ingeniero Comercial y profesor de Biología llegó en julio pasado a la Liga con la misión de reimpulsar el área de Promoción Médica de la institución.

Lo primero que hizo fue recorrer todas las sedes de la Liga para realizar un acabado diagnóstico tanto del entorno médico como del rol, las funciones y las posibilidades de crecimiento de los representantes médicos en nuestra institución.

Con la experiencia adquirida en la industria, donde llegó a desempeñarse como Jefe Nacional de Promoción Médica del Laboratorio Chile, pudo rápidamente advertir el enorme potencial que tiene el área para ser un aporte sustantivo a la misión de la Liga en el mediano y largo plazo.

¿Qué fue lo que te motivó para postular y asumir el rol de Jefe de Promoción Médica de la Liga?

Siempre me gustó el desafío de construir y formar equipos y aquí en la Liga sentí que existía realmente el espacio y la disposición para poder formar un proyecto potente.

¿Conocías la Liga como institución? ¿Sus farmacias?

Las conocía, pero tenía la visión que sus farmacias estaban muy orientadas a la neurosiquiatría. Y la verdad es que no entendía el sentido de las visitas que hacían sus representantes médicos, ya que no ofrecían medicamentos específicos. Hoy lo veo con claridad.

Y en tus palabras, entonces ¿cuál es ese sentido?

Tenemos un primer gran objetivo: aportar al crecimiento global de la Liga en sí misma. Y para ello tenemos que sumarnos al objetivo que tienen nuestras farmacias: ser líderes en el acceso a terapias crónicas y de especialidad. En ese sentido, el equipo de promoción médica debe convertirse en los embajadores de todo lo que significa la Liga, y enriquecer la relación que tenemos con los médicos, las asociaciones de pacientes e instituciones, para que sea mucho más que la opción de comprar o no medicamentos.

Mi gran sueño entonces es que la gente vaya a comprar a la Liga independientemente que su medicamento esté al mismo precio o por la receta Liga, sino que lo haga por el sentido que tiene nuestro proyecto institucional.

PROYECTO CONECTA

Elvia Rondón, representante médico, en el stand de la Liga durante el LXXX Congreso SONEPSYN.

Tras el diagnóstico vino la etapa de tirar las primeras líneas, trazar los objetivos y ver cómo lograrlo: ahí nace el “Proyecto Conecta”.

¿Cómo nace el “Proyecto Conecta”?

El nombre surge a partir de lo que pude ver en mis visitas a regiones, en que constaté que el rol del representante médico de la Liga estaba difuso y se veía lejano, tanto a nivel interno como con nuestros stakeholders (médicos, asociaciones, instituciones, etc.). Entonces la idea es conectarnos como área y poder crecer en nuestro aporte institucional.

¿Cómo se logra eso? ¿Qué propone el proyecto?

Lo primero es formar un equipo de promoción médica inédito en la industria, que es un promotor médico-KAM (Key Account Manager o Gestor de Cuentas Clave), es decir, que tenga todas las competencias para ser un buen representante médico y que desarrolle todas las capacidades para ser un buen KAM.  Este equipo tendrá el objetivo de crear vínculos de confianza y de llegar mucho más allá de los neurólogos y psiquiatras, que hoy es nuestro fuerte. Hay que abarcar otras especialidades como traumatólogos, reumatólogos y médicos generales, entre otras y transmitir el mensaje que sus pacientes podrán acceder a sus medicamentos a un precio justo y al mismo tiempo estarán apoyando una institución que entrega un gran servicio social. Es necesario que conozcan la Liga en todas sus dimensiones, no solo las farmacias.

¿Qué es lo que hace un KAM?

Lo primero que define a un KAM es la capacidad de visualizar oportunidades de negocios y de relacionarse directamente con los encargados de las áreas de bienestar, compras o convenios de otras empresas e instituciones, generando relaciones profesionales de confianza de largo plazo.

¿Y en qué etapa está el proyecto?

El proyecto Conecta propone aumentar la cobertura de médicos que se visitan, y para eso estamos aumentando el equipo de 4 a 9 representantes médicos, uno de los cuales estará de “residente” en la Región del Biobío. Paralelamente, estamos avanzando en tecnología, por lo que se contrató uno de los mejores softwares a nivel mundial para el control de gestión del representante médico en terreno, permitiendo contar con datos en tiempo real, lo que nos dará trazabilidad, mejorará la eficiencia del trabajo en terreno y apoyará en la evaluación del desempeño.

¿Qué es lo que viene?

Durante enero y febrero se realizará la capacitación del equipo para que, por una parte, los nuevos integrantes conozcan al revés y el derecho a la Liga, su historia, servicios y misión y, por otra, entregar todas las herramientas para que puedan cumplir a cabalidad este nuevo rol de promotor médico-KAM.

La idea es que a partir de marzo el equipo esté en terreno.